30 Mart 2013 Cumartesi

Kara Alma Sürecindeki Gizli Tuzaklar

Kara Alma Sürecindeki Gizli Tuzaklar  

İnsan neden kötü karar alır?
Alternatiflerin getiriş ve götürüşlerini doğru hesaplayamayışından veya karar alan kişinin zihninde , beyninin işleyiş tarzı kararları sebote ederek yanıltır. İnsanlan bu iki sebepten ötürü karar sürecinde yanılgılara düşer.
Höristik Nedir?
Karar alma aşamasında beyin belirli rutinlere dayanır. Bu rutinlerin adına höristik denir. Örneğin uzaklığı tahmin ederken; net olan nesneleri daha yakınımızdaymış, bulanık olan nesneleri daha uzağımızdaymış gibi algılamamız höristiğin bir sonucudur. Normal hayatta  insanlar için bu algı riskli olamasada pilotlar için çok riskli ve tehlikelidir.
KARARLARI ALMA TARZINI ETKİLEYEN YÜKSEK 8 PSİKOLOJİK TUZAK
Karar alma bir yöneticinin en önemli, en riskli ve en zor işidir. Tuzaklara karşı bir yöneticinin en iyi savunma yöntemi herzaman uyanıklıktır.
1)    Çıpa Tuzakları
İl Edindiğimiz enformasyona olağanüstü  ağırlık vermemize neden olan tuzaktır. İlk izlenimler, tahminler veya veriler daha sonraki düşünce ve yargılar için bir çıpa işlevi görür.

Örnek:  Türkiye’nin nüfusu 35 milyondan fazla mıdır? Sizin bu konudaki tahmininiz nedir?vTürkiye’nin nüfusu 100 milyondan fazla mıdır? Sizin bu konudaki tahmininiz nedir?
Bu iki soruya verilen cevapların ortalaması iki grupta da farklı yorumlanmıştır. Çünkü ilk verilen bilgiyi beynimiz hemen algılar ve bunu sahiplenir. Yapacağımız tahmin ilk verilen bilgiye göre herzaman değişecektir. Sorularımızın yanıtları herzaman verilen ilk bilgiye yakın ve paralel olacaktır.  
Örnek:  Satış tahminlerinin diğer etkenler çok fazla göz önünde bulundurulmadan, bir önceki yıla bakılarak verilmesi. Böyle bir durumda hatalı tahminler ortaya çıkabilir.
ÇÖZÜMLER
·       Bir soruna farklı açıdan bakın ve alternatiflerden yararlanın.
·       Başkalarına danışmadan önce , kendiniz düşünün.
·       Açık Görüşlü olun.
·       Çevrenizdekilere kendi ön kararlarınızdan ve tahminlerinizden bahsetmeyin. Bırakın önce onlar fikirlerini söylesin. Sizin fikirlerinizin onların kararlarına çıpa oluşturmasına izin vermeyin.Aynı şekilde karşı tarafın düşüncelerininde sizin için bir çıpa oluşturmasına izin vermeyin.

2)    Statüko Tuzağı
Bizi daha iyi seçenekler beklediği halde mevcut durumu korumaya sevk eden tuzaktır. Yöneticiler statükoyu koruyan alternatifleri benimsemeye çok yatkındır. 

Örnek:  Atsız araba diye yapılan ilk otomobilller; yerini aldıkları faytonlara çok benzemesi.
Örnek:  Bazen insanlar kendilerine kalan hisseleri satıp; yerine daha karlı hisseler satın almazlar. Nedeni; statükoyu rahatlayıcı birşey olarak görüp; zamanı gelince bakarız der ve ozaman hiçbirzaman gelmez.

Örnek: 2 farklı hediyeyi iki farklı gruba dağıttıktan sonra bunları değiştirebileceğinizi gruplara söylesenizde kimse elindeki hediyeyi karşı grupla değiştirmek istemeyecektir. Çünkü alınan ilk hediye insanların zihninde statüko gücü oluşturmuştur. Ayrıca tercih artıkça statükoya olan bağlılıkta deneylerde gözlemlenmiştir.

Örnek: Şirket birleşmelerinin genellikle başarısızlıkla sonuçlanmasının sebebi ; şirketi satın alan yöneticilerin varolan düzene el sürmemesidir. Yöneticiler gemiyi fazla sallamayalım düşüncesi ile deviralınan şirketin değişiklik beklentisinin yüksek olduğu andaki fırsatıda kaçırmış olarak kendini statüko tuzağının içinde bulur.
Şirketlerde genellikle yeni birşey yapmaktansa hiçbirşey yapmamk tercih edilir. Bunuda sebebi yeni bir şeyin riskinin varolandan herzaman fazla olacağı düşüncesidir. Statüko tuzağının kökleri egolardır. Statükoyu kırmak demek, eyleme geçmek demektir. Ki bunu yapmamız kendimizi eleştiriye ve pişmanlığa açmamız demektir. Statükoyu korumak çoğu durumda daha güvenlidir. Çünkü insanı daha düşük psikolojik risk altına sonar.

ÇÖZÜMLER
·       Amaçlarınızı herzaman hatırda tutun.
·       Statükoyu korumanın önümüzdeki tek alternatif olduğunu katiyen düşünmeyin.
·       Statüko’dan vazgeçmenin gerektireceği çaba ve maliyeti abartmaktan kaçının.
·       Statükonun çekiciliğinin zamanla azalacağını akıldan çıkarmayın.

3)    Batık Maliyet Tuzağı
Geçmiş hatalarımızı sürdürmemize yol açan tuzaktır. Geçmişte yapılmış ve artık kurtarılmaları mümkün olmayan zaman ve para yatırımları batık maliyettir. İnsanlar geçmişteki yaptığı hatalardan kolay kolay kurtulamazlar. Çünkü çoğu kez bilerek veya bilmeyerek hata yaptığını kabül etmek istemezler. Özellikle iş yaşamında bunu kabül etmek; yanlış karar verdiğimizi gösterir ve yöneticiler bunu asla istemezler.

Örnek: Elimizdeki bir hisse senedini elverişli bir yatırımı kaçırma pahasına satmayı reddetmek batık maliyet tuzağıdır.

Örnek: İşe alınan düşük performanslı birini işten çıkarmanız; gemişte yanlış karar verdiğinizi itiraf etmeniz anlamı taşır. Bu kişi ile çalışmaya devam etmek daha güvenilir görünsede hatayı daha da büyütecek durumlarla karşılaşmamız büyük olasıdır.

Örnek: Pek çok proje yanlış kararlardan oluşsada, başarıya ulaşacak diye projeyi devam ettirmek batık maliyettir.

ÇÖZÜMLER
·       Daha önce alınmış kararlarla ilişkisi ve bağlılığı bulunmayan kişilerin görüşlerini alın.
·       Eskiden yapılmış bir hatayı kabul etmenin neden size bukadar zor geldiğini araştırın.
·       Personelinize yaptıkları hatayı sürdürmeye sevk eden bir hata yapmaktan- korkma kültürünü yerleştirmeyin.
·       Astlarınızın aldıkları kararlarda ve yaptıkları tavsiyelerde batık maliyet önyargısının bir etkisi olup olmadığına bakın. Gerektiğinde sorumluluk verdiğiniz kişileri değiştirin.
4)    Teyit Edici Kanıt Tuzağı
Mevcut eğilimi destekleyen enformasyonun peşine düşerek farklı ve karşıt durumları hesaba katmamıza neden olan tuzak tipidir. Önyargılar bizi karar anındaki sezgilerimizi veya bakış açımızı pekiştiren enformasyona açık hale getirirken ters düşünenleride görmezden gelmemize neden olur. Bilinçaltında ne yapmak istediğimize, o şeyin ne için yapmak istediğimizi belirlemeden önce karar verme eğilimindeyizdir. Sevdiğimiz şeylere , sevmediğimiz şeylere kıyasla engaje olmaya yatkın oluşumuz bizi teyit edici kanıt tuzağına düşürür.

Örnek: Biri idam cezasına karşı çıkan diğeride idam cezasını destekleyen iki grubun ikisine de idam cezasınının suç işlemeyi caydırıcı etkisi üzerine büyük bir özenle yapılmış iki araştırmanın raporları verilip, okumaları istenir. Bu raporlardan birinde ölüm cezasının etkili olduğu; diğerinde ise etkisiz olduğu sonucuna varılıyordu. Her grubun üyeside bu rapoların bilimsel verileriyle yüz yüze  gelmesine rağmen , bu raporu okuduktan sonra daha da emin hale geldiler.Kendi görüşlerini destekleyen enformasyonu otomatik olarak benimserken, ters düşünceleri görmezden gelmişlerdi.

ÇÖZÜMLER
·       Herzaman bütün kanıtları aynı çabayla inceleyip, incelemediğinizi kontrol edin, sorgulayın.
·       Şeytanın avukatlığını yapacak, almayı düşündüğünüz karara karşı çıkacak birkişiye danışın.
·       Dürtüleriniz konusunda dürüst olun. Karşı fikirler içinmi grup topluyorsunuz yoksa zaten yapmak istediğiniz şeyi teyit edici kanıtların peşinde misiniz? Etrafınızı Evet- Efendimcilerle doldurmayın.
·       Başkalarından tavsiye almaya çalışırken, teyit edici kanıtları davet eden sorular sormayın.

5)    Çerçevelendirme Tuzağı
Bir sorunu yanlış formülüze edip karar alma sürecini kısıtlayan tuzak tipidir.  Bir kararı almanın ilk ve tehlikeli adımı sorunun çerçevesini çizmektir. Sorunun çerçevesinin nasıl çizldiği yapacağınız tercihleri derinden etkiler.

Örnek: Her bir geminin değeri 200.000 dolardır ve toplam 3 gemi bulunmaktadır. Farklı 2 senaryo ile bu gemiler kurtarılmaya çalışılmaktadır.

1.Senaryo:
PLAN A :  Bu plan ile 200.000 dolar olan teknelerden sadece biri kurtulabilecektir.
PLAN B : Bu plan ile toplam 600.000 dolar değerindeki üç geminin kurtulma olasılığı üçte birdir. Buna karşılık gemilerin kurtulmama olasılığı üçte ikidir.
CEVAPLAR: Çoğu kişi A planını seçer.
2.Senaryo
PLAN C  :   Bu plan ile üç gemiden 400.000 dolar kayıp oluşacaktır.
PLAN D :    Bu plan ile her üç gemidende 600.000 doların kaybedilme olasılığı üçte ikidir. Buna karşılık hiçbir geminin kaybedilmeme olasılığı üçte birdir.
CEVAPLAR: Çoğu kişi D planını seçer.

1 ve 2.senaryoda B ile D’nin ve A ile de C planının tamamen aynı olmasına karşılık 2. Senaryoda herkesin D’yi seçmesi sorunun farklı çerçevendirilmesiyle alakalıdır.
ÇÖZÜMLER
·       Herzaman sorunu çeşitli şekillerde çerçevelendirmeye çalışın.
·       Sorunu farklı, yansız bir şekilde formülize etmeye çalışın.
·       Karar verme sürecinde sorunun çerçevelendirmesi üzerinde düşünün.
·       Alınacak kararlar konusunda başkaları tavsiyelerde bulunduğunda, sorunu nasıl çerçevelendirdiklerini inceleyin.

6)    Aşırı Güven Tuzağı
Öngörü ve tanminlerin doğruluğunu abartmamıza neden oluyor. Çoğumuz tahmin veya öngörülerde bulunmada pek başarılı olmadığımız halde, bu konularda kendimize aşırı güveniriz; buda hatalı kararlara yol açar. İnsanlar olasılık sınırını hep çok dar tutmaktadır. Karar alırken olasıkların alt ve üst sınırlarını geniş tutmak gerekir.

7)    Temkinlilik Tuzağı
Belirsiz olaylarda tahminlerde bulunurken aşırı temkinliğe gitmemizi sağlayan tuzak tipidir. Risk oranı yüksek kararlarla karşı karşıya geldiğimizde tahminlerimizi veya öngörülerimizi ihtiyatı elden bırakmayacak şekilde yapma eğiliminde oluruz. Yaygın olarak kullanılan “kötü durum analizi” yöntemi en kötü koşulların gerçekleşme olasılığı çok düşük olsada maliyet artışlarına yol açsa bile bu yöntemi kullanırlar.

Örnek:  Silahlanma sayısının artışı kötü durum analizi yöntemine ve temkinlik tuzağına bir örnektir.

8)    Anımsama Tuzağı
En yakın zamanda gerçekleşmiş dramatik olaylara haketmedikleri kadar ağırlık vererek kararlarımızı etkilemesine neden olan tuzak tipidir. Gelecekte olabilecek şeyler konusundaki tahminlerimizi sık sık geçmiş olaylara ilişkin anılarımıza dayandırdığımızdan, dramatik olayların- belleğimizde derin izler bırakmışolanların- çok fazla etkisinde kalmamız anımsama tuzağıdır.

Örnek: Yakın bir arkadaşımız kanserden öldüyse; bizde bir gün hastalıktan ölme ihtimalimizin yüksek olduğunu düşünürüz.

Örnek: İnsanlara ünlülerden oluşan her bir listede eşit sayıda erkek ve kadın olan insanlara ait liste verildi. Deneklerin çoğu bu listekileri tanımıyordu; ancak  bazı listelerde kadınlar daha ünlüydü. Deneklere listedeki kadın ve erkek oranı sorulduğunda ünlü kadın sayısının fazla olduğu listeyi dinleyen denekler sorunun cevabına kadın oranının fazla olduğu yanıtını verdi.

ÇÖZÜMLER
·       Tahminde bulunurken aşırı güvenin yaratacağı etkileri azaltabilmek için herzaman uç noktaları yeni olasıkların alt ve üst sınılarını hesaba katmalısınız.
·       Astlarınızın ve danışmalarınızın öngörülerinide aynı şekilde sınamadan geçirin. Onların öngörülerinde aşırı güven unsurunun etkileri açıktır.
·       Temkinlik tuzağından kaçınabilmek için , tahminlerinizi herzaman dürüstçe açıklayın  ve bunları kullanacak kişilere bunlar üzerinde hiçbir ayarlama yapılmadığını söyleyin.
·       Mümkün olduğu her noktada gerçek istatistiksel verileri kullanın.İzlenimlerin sizi yönlendirmesine izin vermeyin.

ÖNCEDEN FARKINDA OLMAK ÖNCEDEN HAZIRLIKLI OLMAK DEMEKTİR.
Karar alma sürecinin her aşamasında yanlış algılamalar, önyargılar ve zihnin diğer oyunları yaptığımız tercihleri etkileyebilir.

Karmaşık düzeyleri yüksek ve önemli kararlar saptırılmaya en yatkın olanlardır. Bahis nekadar büyükse psikolojik bir tuzağa yakalanma riskide okadar yüksektir.

Tuzakların en tehlikelisi , tüm tuzakların hep birlikte çalışarak etkisini artırmalarıdır. Psikolojik yanlış yönlendirmeler üst

Hiç yorum yok:

Yorum Gönder